Votre petite entreprise cible-t-elle le mauvais client ?

Vous avez rencontré un client potentiel, eu quelques discussions téléphoniques fantastiques et assuré le suivi. Alors, pourquoi votre prospect n’est-il pas impatient de commencer ? Il est possible que le problème ne vienne pas de vous. Il est possible que vous parliez avec quelqu’un qui n’achètera jamais ce que vous proposez.

Il peut y avoir plusieurs explications à cela. Vous parlez peut-être avec un chercheur en série qui ne fera jamais de choix. Peut-être le client n’a pas de budget à dépenser ou a une idée erronée du coût de fourniture de services comme les vôtres. Il est facile de perdre des heures à discuter avec des rabat-joie, alors plus vite vous vous rendrez compte que vous parlez au mauvais consommateur et plus vite vous passerez à autre chose, mieux ce sera. Voici comment.

Apprenez à identifier votre clientèle idéale

Quel que soit votre secteur d’activité, vos clients idéaux présentent très probablement deux caractéristiques : il est facile de travailler avec eux et ils sont lucratifs. Ils peuvent également être des acheteurs réguliers dans plusieurs circonstances.

Au-delà de ces variables, voyez s’il existe des similitudes dans le secteur d’activité, la taille de l’entreprise ou le lieu d’implantation de vos clients, afin de pouvoir les reconnaître facilement lorsqu’ils sont en face de vous. Vous pouvez organiser vos clients de cette manière en utilisant des logiciels de comptabilité populaires tels que FreshBooks et QuickBooks. Vous pourriez découvrir des tendances fascinantes que vous n’aviez pas observées auparavant, comme un certain État où vous avez beaucoup d’affaires.

Regardez de plus près. Si vous fournissez des services de marketing et que la majorité de vos clients sont de grandes entreprises, examinez les descriptions de poste des clients qui ont signé des contrats avec vous. Les acheteurs de ces entreprises peuvent avoir une certaine ancienneté au sein de leur société. Cela ne veut pas dire qu’il faut ignorer les prospects ayant des titres plus subalternes ; néanmoins, si ces acheteurs subalternes semblent avancer lentement, vous devrez peut-être inclure des personnes plus expérimentées dans leur équipe pour faire avancer un projet. (Voir aussi : 8 mythes courants sur la création d’une petite entreprise).

Posez des questions de qualification

En apprenant autant que possible pourquoi les clients envisagent d’acheter votre produit ou service, vous éviterez de perdre du temps avec une personne qui n’ira probablement pas plus loin ou qui ne vous conviendra pas.

C’est ce que je fais lorsque des personnes veulent que j’écrive des livres pour elles, ce qui est une procédure longue et épuisante pour l’auteur et pour moi-même. « Pourquoi voulez-vous écrire un livre ? » Je pourrais demander lors de notre première discussion. Parmi les signes positifs, citons l’empressement de l’auteur à partager avec le public des concepts qui l’enthousiasment, ainsi que le fait qu’il affirme avoir déjà réalisé une première ébauche du livre ou des conférences sur le sujet.

Si, en revanche, une personne déclare que ses collègues, son conjoint ou ses amis la harcèlent continuellement pour qu’elle écrive un livre, je lui proposerai d’abord un projet plus modeste pour m’assurer qu’elle est réellement motivée. Même si quelqu’un a les moyens de me payer, je ne veux pas travailler avec quelqu’un qui a tendance à perdre sa motivation et à faire échouer le projet.

Il existe de nombreuses autres questions qualificatives que vous pouvez utiliser pour exclure les personnes qui ne sont pas sincères. Vous pouvez, par exemple, leur demander s’ils ont besoin d’un projet terminé à une date précise, ce qui les incitera naturellement à vous choisir. Vous pouvez également vous renseigner sur leurs attentes. S’ils souhaitent obtenir des services que vous ne fournissez pas et que vous ne voulez pas commencer à fournir, c’est un élément de disqualification. (Voir aussi : 6 outils pratiques pour la gestion des petites entreprises).

homme tapant sur un ordinateur

Soyez ouvert et honnête sur le prix

De nombreux propriétaires d’entreprises hésitent à parler de leurs prix parce qu’ils craignent de faire fuir les clients. Cette erreur peut s’avérer coûteuse. De nombreux clients potentiels peuvent être sensibles aux prix, donc être franc et transparent sur vos frais et en discuter dès le début de vos interactions vous fera gagner beaucoup de temps.

Si le budget d’une personne l’empêche d’acheter vos articles ou services les plus chers, soyez prêt à proposer d’autres choix inventifs. Par exemple, au lieu du contrat d’honoraires standard d’un an, pourquoi ne pas proposer une version de trois mois ? Vous n’aurez pas à refuser des clients avec lesquels vous aimeriez peut-être travailler.

Gardez un œil sur les clients qui ne respectent pas votre temps

Attendez-vous à ce que des experts extérieurs donnent bénévolement de leur temps lorsque vous les engagez pour s’occuper de vos médias sociaux ou pour nettoyer votre maison ? Je ne le crois pas.

Un indice que vous vous adressez aux mauvais clients est qu’ils veulent que vous fassiez vos « preuves » en travaillant sur une mission gratuite. Une personne qui ne comprend pas l’importance d’être payée pour son travail maintenant n’appréciera jamais votre temps et deviendra très probablement un client qui ne paiera pas plus tard. Si les prospects veulent voir ce que c’est que de travailler avec vous, proposez-leur plutôt de travailler avec vous sur un projet modeste et rémunéré. (Pour plus d’informations, voir Comment obtenir un prêt pour petite entreprise).

Sauf dans un cas. Si vous vendez à des clients l’accès à un service que beaucoup de gens n’ont jamais essayé, comme un cours de fitness spécialisé, il n’y a rien de mal à proposer un cours d’essai gratuit ou même un abonnement mensuel réduit pour s’assurer qu’ils comprennent ce qu’ils obtiennent. Assurez-vous simplement que vous leur offrez une expérience qu’ils apprécieront suffisamment pour revenir même s’ils doivent payer le prix fort.

Si votre chiffre d’affaires dépend trop de ceux qui recherchent les bonnes affaires, vous risquez de créer un environnement encombré qui fera fuir les clients qui seraient prêts à vous payer un peu plus pour avoir un peu d’espace et de calme. Expérimentez jusqu’à ce que vous trouviez la meilleure stratégie pour attirer de nouveaux clients fantastiques et fidéliser vos clients idéaux. Vous aurez beaucoup plus de plaisir avec votre entreprise après avoir trouvé le bon équilibre.

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